Effetto priming

“Viene chiamato “effetto priming” o “effetto innesco”: le parole che introducono un concetto possono determinare un cambiamento nel modo in cui percepiremo gli stimoli successivi.

Detto così, è un po’ astratto…. Quindi ti propongo un gioco. Leggi la prossima parola in stampatello, ad alta voce. Poi fai una pausa prima di continuare questo articolo.

PERICOLO

Fatto? Ok, continuiamo… PERICOLO!

Ora, dentro la tua testa, completa questa parola:

“scapp…”

E già che ci siamo, completa anche questa, se vuoi: “fugg…”

E’ probabile che quel “cappello” introduttivo abbia influenzato il modo in cui traevi le tue conclusioni sulle altre due. Forse hai pensato “scappare” oppure “fuggire”…. O qualche altra variazione sul tema. Il fatto è che quel “cappello” ha un po’ influenzato il tuo modo di leggere il resto… suggerendoti dei contenuti.

E quando scrivi ? Avevi mai pensato che un certo modo di introdurre un fatto possa influenzare il modo in cui chi legge percepirà il resto del tuo testo?

Strano ma vero, il fenomeno avviene anche al contrario: una Università tedesca ha recentemente chiesto ad un gruppo di studenti di camminare per mezz’ora con passo molto lento, ciondolante. In poche parole gli ha chiesto di camminare un po’ “da vecchietti”.

Poi ha chiesto ai partecipanti di completare alcune parole, un po’ come abbiamo fatto prima. Gran parte di loro le completava con vocaboli riferibili alla vecchiaia. Il contesto determinava il pensiero: agire da vecchi li faceva sentire più vicini alla vecchiaia.

Se tutto questo ti sembra strano, può essere utile il risultato di un test condotto da un gruppo di ricerca americano sulle elezioni dei rappresentanti locali di una amministrazione pubblica: quando il seggio elettorale era all’interno di una scuola, i candidati che portavano avanti temi legati all’educazione avevano percentuali di voto più alte rispetto agli stessi candidati quando i seggi erano dislocati in altri luoghi della città.

Il contesto determinava addirittura il voto.

Perché succede questo?
Le motivazioni sono più complesse di quanto non permetta questo articolo, ma si tratta in buona sostanza di automatismi cognitivi, cioè di modalità automatiche di semplificazione della realtà che opera il nostro cervello.

Ogni giorno siamo sottoposti a milioni di stimoli e nel corso dell’evoluzione abbiamo sviluppato risposte automatiche che ci consentono di risparmiare tempo nelle scelte che facciamo. Il più delle volte questi meccanismi sono perfetti e ci aiutano. Qualche volta però possono essere il punto di appoggio di una leva persuasiva usata per influenzarci.

Come possiamo usare questo effetto a nostro favore?

Ad esempio scegliendo con cura il modo in cui introduciamo (in un testo scritto, ma anche in una conversazione) uno schema di fatti e azioni.

Le parole che usiamo, la scelta di quelle parole, il modo in cui si fisseranno nella mente di chi legge o ci ascolta, determineranno anche il modo in cui continuerà a inquadrare, valutare e considerare tutte le descrizioni e le motivazioni che seguiranno all’introduzione. È attraverso quella scelta attenta, quasi chirurgica, che possiamo catalizzare la sua attenzione su una particolare emozione o un particolare valore.

Sembra solo un gioco, ma è tutt’altro che un gioco. Le parole sono importanti…. Le parole, diceva qualcuno, cambiano il mondo.